Uma das coisas que esta pandemia veio nos trazer é uma oportunidade infindável de oportunidades: tanto para vender como para comprar.
Acredito que uma marca tem de ser fiel a determinados princípios e, assim sendo, no que tange a descontos o mesmo deverá acontecer.
LOJAS E SERVIÇOS COM GRANDES DESCONTOS EXISTEM, MAS…
No livro A Revolução nas Compras da de Barbara Kahn – um dia falarei mais sobre ele – é apresentado um quadrante onde estão inseridas 4 características que são o super sumo de um negócio, são estas:
- SER LÍDER NA MARCA
- LÍDER NA EXPERIÊNCIA
- LIDERAR NO PREÇO BAIXO
- SER LÍDER NA FLUIDEZ
A verdade é que será muito difícil um negócio conseguir ser extremamente eficaz em todos estes; nem necessita sê-lo.
Portanto, há quatro áreas em que nas quais um negócio poderá se movimentar. O que não pode ou deverá fazer é ser uma coisa e depois deixar de o ser.
Imagine um negócio que começa a fazer descontos, ela atrai obviamente um tipo de público que gosta e anda à procura de descontos; atenção: este público existe e deverá ser satisfeito. Assim que esta marca deixa de se posicionar no Quadrante de Preço Baixo acabará por frustrar este grupo de consumidores.
Agora: Se existe o Quadrante da Experiência e da Marca em que pessoas compram um produto ou serviço, não importa o preço, pois mais do que tudo querem ter uma experiência associada ao mesmo, e se este produto cai abruptamente no preço o seu valor irá com certeza cair em desmérito dos seus muitos clientes.
Existe uma diferença entre preço e valor. Os verdadeiros fãs de uma marca dentro do quadrante Experiência e Marca nunca ou raramente estão preocupados com o PREÇO mas com o seu VALOR agregado.
Isto irá gerar confusão pela forma como a marca oscila em seu posicionamento de marca.
E, posicionamento não tem tudo a ver com o que você idealiza para sua marca, mas como você é interpretado na mente dos consumidores.
De acordo com Kotler
“…muitos marketeres deviam confessar que, no seu íntimo os consumidores nunca são a sua prioridade mais importante. O marketing pode ser o responsável pelo declínio da confiança por parte dos consumidores, mas também é o que tem as melhores hipóteses de solucionar esta questão. […]
As empresas devem tentar ser verdadeiras e proporcionar experiências que estejam à altura do que afirmam. Não devem apenas tentar parecer verdadeira na publicidade ou perderão instantaneamente credibilidade.
No mundo horizontal dos consumidores, perder a credibilidade significa perder uma rede inteira de consumidores”
Marketing 3.0, Philip Kotler, Ed. Actual, pg 43,46
O QUE OS NOVOS DESCONTOS GERAM?
1. OPORTUNIDADE DE ANGARIAR NOVOS CLIENTES
Mas novos clientes não é bom?
Nem sempre é. Irá depender muito do tipo de clientes que você deseja para o seu negócio e isto é algo que deve ser definido numa estratégia de comunicação.
Um Exemplo:
Certa vez li que existia uma companhia de seguros que numa primeira fase quando percebia que havia um risco muito elevado naquele possível novo cliente “descartava-o” enviando-o para companhias de seguro da concorrência. Percebe a jogada?
Isto nos ensina várias coisas no entanto a que mais me interessa ressaltar é esta:
Nem todos os clientes podem ser bons clientes ao seu negócio.
2. DESCREDIBILIZA PARA POSSÍVEIS INTERESSADOS
Pois é. Nem tudo é perfeito!
Não diz o ditado que: “Quando a esmola é grande o pobre desconfia?”
Ouvi de casos de pessoas que deixaram de comprar um serviço, curso simplesmente porque o Super Desconto trouxe uma áurea de desconfiança à volta do mesmo.
Diante disto eu só consigo chegar a duas conclusões:
1. O produto não é realmente bom
2.Quem vende, até agora, ganhou imenso à conta de outros que já compraram
3. DESRESPEITA QUEM JÁ COMPROU
Quando uma pessoa compra, por exemplo, um curso regra geral ele irá fazer não somente o curso mas fará parte de uma comunidade. Como tal, é bom que esta comunidade seja fortificada tendo pessoas que possuem a mesma mentalidade, objectivos e propósitos na aquisição. E, o preço alto pode ser um filtro para esta comunidade, ou como Seth Godin chama: TRIBO
Quando existe um quebra de paradigma que poderá ser eventualmente pela desvirtuosa quebra de preço isso, não tenho dúvida, irá gerar tensão em toda a comunidade.
Veja o exemplo do print abaixo em que um curso de fotografia estava sendo vendido com 90% de Desconto:
Por exemplo, uma coisa é fazer um desconto em determinados momentos, mas sejamos sinceros:
Como você se sentiria se soubesse que pagou 999€ por um curso que agora está a 50.00€?
Pois é!
SOLUÇÕES POSSÍVEIS:
Existem várias possibilidades a serem aproveitadas nesta fase sem que com isso você gere um onda de desacreditação do seu produto ou serviço.
Deixo algumas:
- Na Aquisição de um produto ou serviço, oferta de outro
- Na compra de um produto ou serviço desconto noutro
- Ao Adquirir um produto, oferta de portes
- Na compra de um produto, entrega ao domicílio
- Na compra do seu produto a pessoa tem uma determinada vantagem num parceiro seu de negócio
CONCLUSÃO:
Resumindo: Você sempre terá 3 frentes possíveis:
-Os Que Realmente Procuram [Só] Preços Baixos
-Os Que Já Possuem Uma visão Conceituada Da Sua Marca
-Já Compraram De Si
Lidar com estas 3 frentes não é propriamente fácil e, a melhor forma de o fazer é ser fiel àquilo que realmente você deseja para a sua marca a médio e longo prazo; Escolha o quadrante de atuação e seja fiel a si mesmo.
Será que vale a pena criar confusão à volta do valor percebido na sua marca ou produto?
Pense muito bem como você deseja se posicionar no mercado. E, se o seu público alvo não é, definitavemente pessoas que procuram preço baixo, então talvez os descontos astronómicos não lhe irão favorecer.
Ponta Delgada – S.Miguel-Açores
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